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营销不要做成切糕

新闻营销    2012-12-24     阅读:16355 次

    最近“切糕门”事件在网络上传的沸沸扬扬,网友以一种幽默的精神和自嘲的态度解读了这个事情,“糕富帅”成为一个崭新的流行词汇。为什么一个简单的切糕能够在全国风靡,而且在相当长的一段时间里大有市场,根据笔者的分析,切糕成功的关键主要有以下几个点。
     第一、产品:外香内刚
     切糕是玛仁糖的俗称,是一种新疆南疆维吾尔族人民采用传统特色工艺,选用核桃仁、玉米饴、葡萄干、葡萄汁、芝麻、玫瑰花、巴丹杏、枣等原料熬制而成的民族特色食品。因出售时一般用刀从大块玛仁糖切下小块,因此又被称作“切糕”。 由于采用了压紧的制作工艺, 使切糕的密度变得非常大, 很小的一块切糕重量就可以达到1-2公斤。从外面看上去,切糕鲜美无比,用营销的话说就是产品“卖相”很好,但是产品的密度却远远地超乎了人们的常识和想象。笔者将切糕的这种特性称为“外香内刚”。
     第二、价格:李代桃僵
     我们换一个思路,如果卖切糕的时候,继续学习超市的塑料小包装的形式,标好价格,那么估计切糕的销路很是问题,因为很多人一看那么小的一点点居然几十块几百块,可能会望而却步,除非价格非常不敏感的“前卫冒险消费群”。
     但是,切糕的销售用了一个非常“巧妙”的李代桃僵之法,它不是按照斤两来称重,而是按照大小体积来切割。将切糕密度严重低估的消费者可能会把它当做散装沙琪玛一样,选择一大块,而切下来之后,上称的效果果真让很多人大跌眼镜。
     第三、渠道:浑水摸鱼
     同时,我们知道,如果切糕放到超市、商场来卖,估计也很难卖出去,因为在人群聚集的地方,在信息透明的情况下,这种李代桃僵的高密度切糕很难施展得开,这也是切糕人非常精明的地方,他们选择售卖的场所一般都是火车站、汽车站、动物园、游乐园、学校门口等人群流动性大的地方,在混乱的场景中更容易浑水摸鱼,所以从渠道的选择上切糕人都是专业的营销人。
     第四、售后:仗势营销
     就算是产品富有吸引力、价格上用体积代替质量而蒙混过关,如果没有了售后的仗势营销,切糕也很难卖出去,因为买切糕的人,大部分人都会与店家产生纠纷,而切糕人打成一片,用恐吓的手法也使得很多人为了息事宁人而自认倒霉。很多买了高价切糕的消费者都心理自我安慰:“就当交个学费了”。
     切糕只是切糕,与民族大义无关。切糕不只是切糕,与中国品牌有关。
     我们的很多企业,在经营产品和品牌的过程中,何尝不是直接或者间接用了这些手法。本质是个烂产品,却不断改头换面,弄得完全一个国际一线品牌的卖相;在价格战中,不给消费者提供实实在在的优惠,却用一些粗制滥造的促销策略;在经营渠道上,有部分企业还是选择蒙混过关,仗着信息不对称狠赚一笔,再无回头客;而除了一些大的企业和大品牌,中国企业的售后服务上整体都还处于比较初级的阶段,“付款前你是上帝,买单后你在地上”。营销,千万不要做成了切糕!

 

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