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领先制药公司不再视营收为业务成功的唯一标准

新闻主:KantarHealth    2011-10-26 15:16     阅读:6719 次

  Marketwire 2011年10月26日纽约州纽约市消息电/明通新闻专线/--

  年度调查发现以上调查结果。

  主治医师对基于关系和服务的方法进行投票,诺华公司(Novartis)连续第三年被评为与各方保持最强关系企业。

  面向世界领先的制药、生物科技、设备和诊疗公司提供基于证据的决策支持的全球领先合作伙伴Kantar Health最近发布了期待已久的2011年度利益相关方效力调查结果,调查发现制药行业领先公司超过三分之二的受访者认为,留住客户是关键的业绩指标。

  调查结果表明,自2009年该调查首次推出以来,情况已发生了巨大的变化,当时有98%的受访者表示,传统的营收是衡量成功与否的唯一标准,很少制定多方参与的计划。而在2011年的调查中发现,来自领先制药公司的500多位注册人士中,有40%的受访者表示,虽然营收仍然是衡量业绩的一个手段,但不应是唯一的衡量标准,企业应重视更适合时间压力大的主治医师的其他计划带来的影响。有趣的是,负责拉丁美洲业务的人士态度转变最大,随后是负责欧洲业务的人士。

  这次大调查也看到了对重视建立长期关系的态度的重大转变,调查覆盖了欧洲五个主要市场和美国的1500多名主治医师,采用Kantar专有的TRI*M(TM)指数评估了16家顶级制药公司与医师/医药代表的关系力度。诺华公司连续第三年成为整体表现最佳企业,在所调查的六个国家中,其在四个国家拥有最强的主治医师关系。

  Kantar Health全球利益相关者管理部门主管Mark Sales表示:“虽然营收依然能够赚钱,但是如果不影响主治医师的处方习惯,销售也做不好,而这涉及到很多内部和外部的利益相关者。虽说诺华公司的产品组合非常广泛,但也侧重于可以确保优势的领域,制定有针对性的方案,与所有关键利益相关者建立密切关系。他们明白,要成功不能仅仅通过传统渠道向主治医师发送通用信息。他们的营销方案是要与不同的利益相关者群体建立密切关系,包括医疗费支付机构和患者,针对他们的要害发送信息。”

  在英国和法国,主治医师表示与在全国有强大影响力的公司关系更好——如英国的葛兰素史克、Astra Zeneca和法国的赛诺菲。这证明,在制定为不同利益相关者发送的信息时,文化上的融通很重要。从今年首次收集的英国医疗费支付机构的反馈信息来看,再次验证了与地方决策者进行有意义的沟通非常必要。

  去年罗氏/基因泰克公司获得了除意大利之外的与肿瘤学家关系最佳排名,但在今年只在德国和法国排在第一。相比主治医师,肿瘤学家群体更小,往往专门研究肿瘤类药物,这就决定了他们使用的治疗药物和联系他们的公司代表范围不大。

  Kantar Health姐妹公司TNS也参与了这次调查,该公司进行的全球数字行为调查Digital Life的结果显示,虽然主治医师通常会经常使用互联网,但肿瘤学家却将在线信息来源看得比主治医师更重要,因此可能不太需要面对面的接触来了解产品。

  Sales先生表示:“根据企业留住当地客户情况进行的排名,近年来发生了有趣的变化,特别是那些将业务集中在一些关键客户管理计划上的公司。他们努力的成果似乎要在度过三四年艰难时期后才会显现。”

  想下载Kantar Health调查的主要内容,请访问 http://www.kantarhealth.com/resources-library/presentations/stakeholder-effectiveness-2011http://www.pharmavoice.com/stakeholder_effectiveness

  关于TRI*M

  TRI*M是用于衡量、监测和管理多渠道关系的战略管理信息指数。其监测的是一段时间里与行业、国家和地区有关的公司与利益相关者关系的表现。TRI*M具有广泛的基准测试能力,使用了全球各行业超过1600个全球客户,包括世界上前10大制药公司的8家,提供的超过16000份研究报告。

  关于Kantar Health( www.kantarhealth.com )

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  我们在30多个国家设有办事处,擅长解决遍布全球和跨产品生命周期的技术或物流难题,将实际知识和全球、各国的专有数据相结合,快速发现价值驱动因素。作为全球最大的市场营销机构WPP的一部分,我们还有能力把行业以外的创新思想融入我们的解决方案。

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